Intr-o economie de piata, presiunea concurentiala este din ce in ce mai mare pe zi ce trece. Pentru a-si spori vanzarile, firmele aplica metode variate de atragere si pastrare a clientilor.
Una dintre cele mai folosite metode este aceea a vanzarii de produse sau servicii cu plata la o data ulterioara, stabilita de comun acord cu clientul (vanzare pe credit).
Atunci cand o firma vinde bunuri pe credit unui client se creeaza un efect comercial de primit (o datorie a clientului catre firma). La o firma de marime medie, efectele comerciale de primit se situeaza in jurul a 30% din totalul activului.
Managementul efectelor comerciale de primit (managementul creditului comercial) a devenit una dintre cele mai folosite metode de crestere a profitabilitatii unei firme, prin cresterea vanzarilor. Detinerea efectelor comerciale de primit este costisitoare, insa un bun management face ca aceste costuri sa fie acoperite ca urmare a cresterii vanzarilor, crescand implicit si beneficiile firmei.
Pentru orice firma, valoarea efectelor comerciale de primit, la un moment dat, este data de doi factori:
- marimea vanzarilor pe credit;
- timpul mediu scurs intre momentul vanzarii si cel al incasarii banilor.
Politica creditului comercial
Succesul unei firme depinde in mare parte de volumul vanzarilor pe care le realizeaza. Cu cat firma vinde mai mult, cu atat ea castiga o cota de piata mai mare si devine mai puternica.
Volumul vanzarilor depinde de doua categorii de factori:
externi – factori care nu pot fi controlati,
interni – factori care pot fi controlati.
Cartea verde a contabilitatii varianta tiparita
Cheltuieli deductibile si nedeductibile
Ghidul practic al contabilului din domeniul constructiilor
Printre cei mai importanti factori interni care influenteaza volumul vanzarilor (alaturi de pretul produsului, calitatea lui, reclama si publicitatea) se numara si politica creditului comercial.
Politica creditului comercial a unei firme se bazeaza pe urmatoarele elemente:
perioada pe care se acorda creditul
reducerile acordate
standardul creditului
politica de incasare
Perioada pe care se acorda creditul
Aceasta perioada reprezinta intervalul de timp oferit clientilor din momentul vanzarii produsului pana in momentul platii contravalorii acestuia. De obicei acest interval este de 30 de zile, dar el depinde destul de mult de natura produsului sau serviciului tranzactionat.
De exemplu, daca pentru fructe si legume perioada creditului se situeaza de obicei intre 5 si 10 zile (produsele sunt foarte perisabile si trebuie vandute repede), pentru autovehicule se practica o perioada a creditului intre 30 si 60 de zile
Reducerile acordate
Aceste reduceri (rabaturi sau discounturi) se utilizeaza pentru incurajarea platii cat mai rapide. Spre exemplu, daca clientul plateste in termen de 48 ore, el va beneficia de 5% reducere.
Prin acordarea acestor reduceri se urmareste:
atragerea de noi clienti, care vad in aceste reduceri un fel de reduceri de pret
reducerea perioadei medii de colectare – unii clienti vor plati mai repede tocmai pentru a putea beneficia de acest rabat.
Desi este una dintre cele mai folosite politici de credit, reducerile acordate nu trebuie sa ajunga la limita la care costurile ce trebuie suportate depasesc beneficiile. Pragul maxim al acestor reduceri se atinge atunci cand beneficiile obtinute sunt egale cu costurile generate.
Standardul creditului
Standardul creditului se refera la cerintele financiare pe care trebuie sa le indeplineasca un client pentru a primi credit comercial.
Pentru a evidentia standardul unui client in vederea analizarii deciziei de a-i acorda credit comercial, este foarte important sa aflati:
cine reprezinta acea firma
care este puterea ei financiara
ce imagine are pe piata
care sunt partenerii ei de afaceri obisnuiti
Politica de incasare
Politica de incasare se refera la metodele si mijloacele pe care firma le utilizeaza pentru a incasa efectele comerciale de primit, in special in situatiile in care are de-a face cu clienti care intarzie sa plateasca
In vederea imbunatatirii recuperarii efectelor comerciale de primit, masurile pe care le recomandam pot fi:
- stoparea vanzarilor pe credit
- cresterea pragului la standardul de credit
- scrisori de avertizare pentru clientii cu intarzieri intre 10 si 30 zile
- somatii de plata pentru clientii care au depasit cu 30 de zile data limita stabilita pentru plata datoriei, etc.
