Clientii reprezinta totalitatea creantelor comerciale pe care firma dvs. le are de incasat, rezultate din livrarea de bunuri si/sau prestarea de servicii, si care au anumita scadenta de incasare. Volumul creditelor comerciale este foarte mare, depasind chiar pe cel al creditelor bancare.
In functie de scadenta, clientii pot fi:
- cu incasare imediata (in numerar sau dupa un anumit numar normal de zile de decontare a facturii, de 3-5 zile);
- cu incasare la termen, dupa o anumita perioada de timp (15, 30, 60 de zile etc).
In functie de respectarea sau nu a termenelor de plata, pot apare si clienti cu intarzieri la plata facturilor si clienti insolvabili, care nu mai pot fi incasati.
Insolvabilitatea reprezinta situatia in care o firma nu-si poate plati datoriile scadente. Ea poate apare si atunci cand desi pe termen lung exista resurse financiare, din cauza sincronizarii defectuoase a plasamentelor pe termen lung cu datoriile pe termen scurt nu mai exista lichiditati pentru plata datoriilor curente.
Gestiunea clientilor reprezinta ansamblul metodelor si instrumentelor de utilizare cat mai eficienta a capitalurilor imobilizate in creditele comerciale. Acestea cuprind vanzarile de marfuri pe credit (creditele clienti) si platile in avans catre furnizori si inseamna practic sume de bani imobilizate pe o perioada de timp si de care firma dvs nu dispune in prezent pentru a fi reinvestite in circuitul productiv.
In functie de aceste elemente, obiectivele gestiunii clientilor pot viza:
- reducerea capitalurilor alocate in soldul clientilor, ceea ce poate duce insa la nemultumirea acestora si implicit la scaderea cifrei de afaceri;
- prelungirea duratei de acordare a creditelor clienti, care poate duce insa la inregistrarea de costuri ridicate datorate cresterii alocarii de capitaluri in soldul clientilor si a riscurilor de insolvabilitate a acestora.
Acordarea creditelor clienti pe baza scorului (credit-scoringul)
In vederea eficientizarii acordarii creditelor comerciale, au fost dezvoltate metode de incadrare a clientilor in clase de risc, cu ajutorul unor note medii sau punctaj. Potentialul client va primi sau nu creditul in functie de clasa de risc in care il veti pozitiona.
Examenul de ACCES la STAGIUL CECCAR 2024
Consilier Taxe si Impozite pentru Contabili 12 actualizari
Operare SAGA Exemple practice si recomandari
Credit-scoringul este o notatie de evaluare a performantelor economice ale clientului in vederea acordarii creditului de catre firma dvs. In acest scop, trebuie sa elaborati:
- un numar de criterii de apreciere in functie de care sa faceti analiza clientului in ceea ce priveste capacitatea si dorinta sa potentiala de plata a marfurilor/serviciilor livrate/prestate pe credit; si
- un sistem de agregare care sa permita transpunerea acestor criterii intr-o nota medie (punctaj).
Puteti ierarhiza scorurile pe care le realizeaza fiecare client al dvs. Pe baza experientei proprii, puteti apoi stabili nivelul minim de punctaj admisibil, prin analiza comparata a castigurilor si pierderilor aferente fiecarui nivel al scorurilor.
Mai intai trebuie sa calculati scorul pe baza sistemului de punctaj stabilit, si apoi sa clasificati potentialii clienti in functie de performantele lor in clienti "buni" si clienti "rai".
Incadrarea clientilor in clase va duce inevitabil la eliminarea nedorita a unor clienti "buni" si la admiterea unor clienti "rai". Cu toate acestea, trebuie sa stabiliti un nivel optim al punctajului, de la care se poate acorda credite client. Nivelul optim este cel la care eliminarea numarului de clienti neperformanti (si neinregistrarea de catre firmele dvs a pagubelor produse de acestia) compenseaza avantajos pierderea unui numar de clienti cu comportament pozitiv.
Ca urmare, veti face analiza bonitatii (capacitatii de plata a marfurilor/serviciilor livrate cu plata la termen) unui potential client acordand un numar de puncte fiecarui criteriu din sistemul de criterii stabilit pe baza experientei proprii. Acestea pot fi:
Criterii cantitative: care tin de activitatea propriu-zisa a potentialului client si sunt de fapt indicatori calculati pe baza datelor culese din bilantul contabil (inclusiv contul de profit si pierdere) si balantele de verificare;
Criterii calitative: sunt de ordin general, cum ar fi tipul firmei, calitatea managementului firmei, ramura economica din care face parte, etc.
